Le conseil d’« apprendre à coder » qui dure depuis une décennie perd de son utilité. Avec des outils comme Claude Code qui s’occupent du gros du travail, un cours de base en ligne de trois mois peut suffire à quiconque a besoin pour construire ce qu’il peut imaginer.
La compétence la plus importante est d’investir. Si vous apprenez à investir, vous pouvez créer une richesse durable et contourner les gardiens (admissions à l’université, responsables du recrutement, échelons de l’entreprise) selon vos propres conditions.
J’apprends à investir depuis 1995. Mes premiers frais de scolarité me faisaient perdre des milliers de dollars dans des actions que je ne comprenais pas. Faire exploser un petit portefeuille, c’est bien. Plus tôt vous commencerez à investir de l’argent réel, plus vite vous apprendrez.
Cette compétence nous a tenus, ma femme et moi, à l’écart du marché du travail pendant plus d’une décennie. Mais je suis lucide : depuis 2012, nous n’avons connu que deux années creuses (2018 et 2022), une grande partie du rendement dépend donc de la chance et d’une allocation d’actifs saine qui nous permet d’en bénéficier.
Mais un voyage en solo à Honolulu ce printemps pour voir mes parents m’a rappelé qu’apprendre à vendre est tout aussi vital. Pour de nombreuses personnes, cela pourrait faire encore plus pour améliorer leur vie qu’investir.
Peu importe que vous soyez PDG, associé dans un cabinet d’avocats, auteur à succès ou concierge. Vous devez vendre pour gagner des affaires, rester employé, avoir accès et trouver l’amour. Ceux qui ne peuvent pas vendre perdent bien plus que ceux qui le peuvent.
Voici une petite histoire où apprendre à vendre aurait pu changer nos vacances de printemps.
Voyages séparés
Ma femme a emmené mes deux enfants en Virginie et en Virginie occidentale et m’a laissé à San Francisco. Lorsqu’elle a proposé l’idée, je n’étais pas enthousiasmé. Le voyage signifiait deux vols vers Charlottesville avec une correspondance étroite de 50 minutes, un motel au hasard parce que la maison de sa mère ne pouvait pas nous accueillir tous, deux heures de route pour voir son père dans une cabane à Sulphur Springs, en Virginie occidentale, et encore deux ou trois nuits dans un motel.
Je voulais être avec ma famille, mais pas sur cet itinéraire. J’ai plutôt proposé à ses parents d’emmener ses parents à San Francisco, mais aucun des deux ne voulait voyager. J’ai donc réussi, je l’ai aidée à partir et j’ai utilisé ce temps pour voir mes propres parents. Diviser et conquérir.
L’argumentaire de vente manquant
Avec le recul, si ma femme avait encadré le voyage différemment, elle aurait pu me vendre.
Elle aurait pu le qualifier de voyage où tout a commencé. Prenez l’avion jusqu’à Richmond, conduisez 40 minutes jusqu’au College of William and Mary où nous nous sommes rencontrés pour la première fois, parcourez nos anciens dortoirs, allez à la cafétéria Commons, mangez des spaghettis cuits au four au Paul’s Deli, jouez au frisbee dans les Sunken Gardens, prenez des photos au Wren Building.
Les enfants pourraient apprendre l’histoire sur Duke of Gloucester Street, visiter Jamestown et monter sur les montagnes russes de Busch Gardens. Conduisez ensuite jusqu’à Charlottesville pour voir sa mère, visiter UVA et Monticello et trouver un hôtel décent. Puis direction Sulphur Springs, où il y a apparemment une grotte fraîche et une belle forêt sur la propriété de son père.
La logistique sous-jacente aurait été plus compliquée, mais le cadrage transforme une obligation en une aventure. Je pense que j’aurais été vendu.
Cela dit, ma femme savait aussi que ce ne serait pas un voyage facile pour moi compte tenu de la situation de ses parents. Alors elle n’a pas poussé, ce qui était gentil de sa part.
Mon argumentaire de vente est plus simple
La vendre à Honolulu est plus facile car il y a un vol direct et c’est Hawaï.
Cela dit, j’avais encore du travail à faire avant l’été 2025, car nous serions tous sous le même toit avec mes parents. Mon père est d’accord avec ça, mais ma mère apprécie vraiment son intimité et son espace. Partager une cuisine, un réfrigérateur, un lave-linge et un sèche-linge était un véritable problème.
J’ai donc canalisé cette tension dans la rénovation d’une belle unité délabrée de deux chambres et deux salles de bains sur cinq semaines pour environ 41 000 $, meubles compris. Je déteste le remodelage, mais je suis content que ce soit fait. Avoir cet espace séparé est un véritable luxe.
J’ai travaillé parce que je voulais vraiment qu’elle et les enfants soient avec moi. Pour vendre le prochain voyage d’été de quatre semaines, je :
- Je lui ai rappelé que nous aurions un appartement gratuit de deux chambres et deux salles de bains pour nous seuls, l’équivalent de 1 500 à 2 000 dollars par nuit dans la zone de villégiature.
- Je lui ai montré les prévisions météorologiques (un 70 à 85 degrés fiable)
- Mise en avant de trois nouveaux restaurants ainsi que de nos poke spots et lieux de glace pilée préférés pour les enfants
- Des journées à la plage, des randonnées aux cascades et des après-midi où j’emmenais les enfants en solo pour qu’elle puisse se reposer
- J’ai parlé de l’importance pour les enfants de passer du temps avec leurs grands-parents qui ont contribué de manière significative à leurs 529.
- A souligné comment une exposition répétée aux habitants, à l’environnement et à la culture d’Honolulu faciliterait tout futur transfert scolaire
- J’ai passé un temps angoissant à prouver notre héritage hawaïen à nos enfants
- Je lui ai dit combien j’appréciais ses années passées à Hawaï pour voir ma famille
- Engagé à gérer toute la conduite et la plupart de la planification des activités
Je suis probablement plus assertif que la plupart lorsqu’il s’agit de vendre. Mais quand on veut quelque chose d’assez, cela fait partie du travail.
Les clés pour devenir un vendeur plus influent
Vendre est une compétence acquise. Cela nécessite une communication solide, une compréhension approfondie de ce que veut réellement l’autre personne et la capacité d’articuler une proposition de valeur claire. Voici neuf principes qui m’ont bien servi :
1. Donnez d’abord, demandez plus tard
Si vous demandez d’abord, vos chances de recevoir diminuent considérablement. Si vous donnez le premier, généreusement, sans conditions, l’autre se sent obligé de vous rendre la pareille. Accumulez tellement de crédits dans votre banque donatrice que les gens vouloir pour vous aider.
Les e-mails froids qui s’ouvrent avec une demande sont généralement ignorés. Les e-mails qui mentionnent un article qui les a aidés, ou indiquent qu’ils ont laissé une critique de livre positive et souhaitent envoyer une bouteille de vin – ceux-ci reçoivent une réponse pratiquement à chaque fois.
2. Connaître et articuler votre proposition de valeur
Une fois que vous avez établi une réputation de don, vous devez communiquer clairement ce que vous apportez avant de demander. Ne présumez pas que l’autre partie le sait.
3. Comprendre les points faibles de l’autre côté
Vous ne pouvez pas vendre ce que quelqu’un ne veut pas. Plus le problème est aigu, plus l’acheteur est motivé.
À 34 ans, mon plus gros problème était de ne pas vouloir travailler un autre jour à mon travail en banque d’investissement. J’étais épuisé par les horaires, la politique, les voyages et les clients exigeants. Cette frustration est devenue la graine de mon livre électronique à succès, Comment organiser votre licenciementmaintenant dans sa sixième édition.
Grâce aux enquêtes de Pew Research, je savais que je n’étais pas seul à souffrir au travail. Négocier avec succès mon propre indemnité de départ, puis celui de ma femme sceptique, m’a donné la conviction que le produit fonctionnait. En fin de compte : qui ne veut pas quitter un travail qu’il déteste avec de l’argent et une nouvelle vie ?
4. Soyez un excellent auditeur
Quand vous parlez, vous n’écoutez pas. Lorsque vous rédigez mentalement votre réponse, vous n’écoutez pas non plus. Un auditeur efficace répète un morceau de ce que l’orateur a dit avant de répondre. Ils hochent la tête et regardent l’orateur dans les yeux
Lorsque votre enfant de quatre ans est en pleine crise de colère, n’élevez pas la voix. Accroupissez-vous à leur niveau. Écouter. Dites ensuite : « Vous êtes fou, fou, fou », nommez l’émotion, puis reconnaissez le désir. Ce simple acte de mise en miroir se désagrège plus rapidement que n’importe quel ordre de « se calmer ». Une fois qu’ils se sentiront entendus, ils suivront votre exemple. Les adultes ne sont pas si différents.
5. Créez une aura d’exclusivité
Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. La Rolex Daytona en acier inoxydable est convoitée non pas à cause de la montre elle-même, mais parce que Rolex restreint son offre. Vous ne pouvez pas entrer et en acheter un, vous devez gagner l’allocation grâce à des achats répétés.
Les universités d’élite appliquent le même manuel : un taux d’acceptation de 5 % donne l’impression qu’un enseignement par ailleurs standard est transformateur, même si le professeur enseigne à partir des mêmes manuels.
Si ma femme avait décrit le voyage en Virginie comme un voyage familial unique vers là où tout a commencé, que ce soit strictement vrai ou non, j’y serais probablement allé. Je suis nostalgique. La rareté vous fait agir.
6. Apprenez à vous éloigner de tout
Les meilleurs vendeurs ont la peau épaisse et une sortie facile. Le succès est un jeu de chiffres. Si vous saviez qu’il faut 100 refus pour obtenir un oui, vous cesseriez de traiter chaque rejet comme un revers et commenceriez à le traiter comme un progrès.
Le déménagement classique chez un concessionnaire automobile fonctionne parce qu’il est réel : dès que vous êtes véritablement prêt à partir, l’influence du vendeur s’effondre. Leur seule alternative à un accord à faible marge est de ne pas en arriver du tout. Le même principe s’applique aux rencontres, aux négociations immobilières et aux offres d’emploi. Le désespoir est l’ennemi de l’effet de levier.
7. Développer une attitude positive inébranlable
Les gens achètent auprès de personnes avec qui ils aiment être. Les perma-pessimistes réalisent moins de ventes, de la même manière que les perma-bears sous-performent sur un marché qui augmente 73 % des années.
L’optimisme n’est pas de la naïveté, c’est un avantage concurrentiel qui vous permet de mieux trouver des opportunités.
8. Respectez chaque engagement, aussi petit soit-il
Rien n’érode la confiance plus rapidement que les promesses non tenues. Si vous dites à quelqu’un que vous l’ajouterez à une discussion de groupe, ajoutez-le. Si vous dites que vous leur enverrez un lien, envoyez-le. De petits suivis se traduisent par une réputation de fiabilité, et la fiabilité est le fondement de toute vente. À l’inverse, une série de petits manquements signale à l’autre partie que vos plus grandes promesses sont également creuses.
J’ai récemment engagé 100 000 $ dans un premier investissement en capital-risque parce que j’aimais ce type et que je croyais au développement de la cybersécurité. Pour m’inciter à investir, il a fait de petites promesses de réseautage, comme une invitation à une journée de démonstration et un complément de chat de poker en groupe où je connaissais déjà 80 % des gens. Malheureusement, il n’a donné suite à aucun des deux, j’hésite donc à investir dans les futurs fonds qu’il lancera.
9. Personnalisez votre argumentaire
Les pitchs génériques échouent. Plus vous pouvez parler spécifiquement de la situation individuelle, de l’histoire ou des aspirations d’une personne, plus vous êtes convaincant.
Un pitch qui aurait pu être envoyé à n’importe qui oblige rarement qui que ce soit. Personnalisez votre argumentaire en vous concentrant sur les détails.
Ne laissez pas la sécurité financière vous rendre complaisant
L’un des paradoxes de la réalisation du FIRE est que la confiance peut discrètement éroder votre volonté de vous vendre. Vous ne ressentez plus l’urgence. Les demandes d’étrangers commencent à ressembler à des impositions. Un effort qui semblait autrefois naturel commence à paraître facultatif. Vous avez de l’argent, alors pourquoi vous vendre à qui que ce soit ? Vous êtes libre !
Mais la liberté sans intention peut se transformer en isolement.
J’ai remarqué que mon propre enthousiasme à répondre à chaque commentaire et chaque e-mail a diminué, surtout lorsqu’il n’y a pas de salutation chaleureuse, juste une demande. J’ai construit une faible tolérance envers les personnes qui ne font aucun effort pour établir une connexion avant de faire une demande. Et franchement, c’est un filtre raisonnable.
Mais cela comporte un risque réel : la personne dont vous avez ignoré l’e-mail à 40 ans peut être celle qui a un effet de levier sur une opportunité à 55 ans. L’argent peut ouvrir de nombreuses portes. Mais cela ne peut pas acheter une véritable bonne volonté de la part de quelqu’un qui ne vous aime tout simplement pas.
Restez à l’affût de vos compétences en vente grâce à la pratique. Et peut-être par-dessus tout, faites preuve de gentillesse. Ne soyez pas comme cet agent immobilier arrogant qui a mal traité mes enfants et moi parce que le marché est chaud.
Comme l’a écrit Toni Morrison : « Les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir. »
Questions pour vous :
- Quel est le meilleur ou le pire argumentaire de vente que vous ayez jamais reçu ? Qu’est-ce qui l’a fait atterrir ou tomber à plat ?
- Avec lequel de ces principes avez-vous le plus de difficultés, et pourquoi ?
- Avez-vous déjà perdu une transaction, une relation ou une opportunité parce que vous n’avez pas réussi à vendre la proposition de valeur ? Que feriez-vous différemment ?
- Pensez-vous que vendre est un talent naturel ou une compétence qui s’apprend ? Et votre avis a-t-il changé avec le temps ?
- Pour ceux qui ont atteint l’indépendance financière : avez-vous remarqué que votre envie de vous vendre ou que vos idées s’adoucissent ? Comment le garder net ?
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