Dominator Play explore l’équilibre entre la qualité du jeu et les partenariats avec les opérateurs

Dans cet article, Dominator Play explore la tension persistante entre la qualité des produits et la stratégie de distribution dans iGaming, affirmant que le succès à long terme dépend de l’équilibre entre un contenu remarquable et des partenariats solides avec les opérateurs.

D’un côté : un studio de développement de jeux qui aborde la conception de produits comme la préparation d’une exposition dans un musée. Des modèles mathématiques raffinés, une UI/UX parfaite, des itérations infinies d’ajustements jusqu’à ce qu’un titre ressemble à une offre d’un milliard de dollars. De l’autre : les fondateurs se précipitent dans les réunions d’opérateurs, misant sur la distribution.

Une question philosophique toujours d’actualité se pose : « Qu’est-ce qui est venu en premier, la poule ou l’œuf ? Dans le développement commercial d’iGaming, vous devez éviter de idéaliser l’un ou l’autre côté en le considérant comme l’unique gagnant. Un produit fort sans sensibilisation a un potentiel caché. Des partenariats solides sans profondeur de produit présentent un intérêt temporaire.

Le PDG de Dominator Play, Ivan Kalashniuk, et le CPO, Constantin Molodtov, décomposent l’équilibre des partenariats produits sous les deux angles.

Le produit domine toujours au premier tour

Dans iGaming, la distribution peut proposer un jeu à des milliers de joueurs du jour au lendemain. Mais c’est le produit qui décide de ce qui se passe dans les 90 premières secondes. Un jeu est une « théorie » jusqu’à ce qu’il entre dans le lobby d’un opérateur. Il bénéficie d’un terrain d’essai en direct pour une validation dans le monde réel.

Une forte poussée commerciale peut garantir des placements, des intégrations, des niveaux de visibilité et même un traitement préférentiel dans le positionnement du lobby. Cela peut effectivement « attirer » l’attention des opérateurs. Dans le même temps, les accords permettent d’obtenir de l’attention, mais pas des performances durables.

C’est à ce moment-là que la valeur incontestable d’un produit est mise en avant. Les jeux de haute qualité acquièrent un certain statut sur le marché kaléidoscopique et deviennent une promotion en soi. À un moment donné, un opérateur voit suffisamment de données pour se prononcer sur un titre. La conversion est la différence entre un « nouveau contenu » et un « ajout sûr » au portefeuille.

Des présentations intelligentes et astucieuses ne font pas évoluer les ventes d’iGaming ; la prévisibilité des métriques :

1. Cohérence des revenus (pas seulement les revenus)

• Variation des revenus quotidiens/hebdomadaires.

• Coefficient de variation du GGR.

• Stabilité des revenus de la cohorte (les premiers utilisateurs se comportent-ils de la même manière que les utilisateurs ultérieurs ?).

2. Prévisibilité du comportement des joueurs

• Stabilité de la fréquence de pari (le pic d’utilisation s’effondre-t-il après la disparition de la nouveauté ?).

• Répartition de la durée des sessions.

• Lissage de la courbe de rétention (jour 1 (J1)/jour 7 (J7)/jour 30 (J30).

3. Stabilité du modèle économique

• Variation RTP au fil du temps.

• Maintenir la stabilité du taux.

• Stabilité de la forme de la distribution des gains/pertes.

4. Fiabilité du trafic

• Cohérence de la conversion de l’entonnoir (visite-enregistrement-dépôt-jeu).

• Dispersion des performances des canaux.

• Stabilité du ratio d’utilisateurs payants.

“Les partenaires parviennent à un bon produit. Ce ne sont pas les produits qui recherchent des partenaires. Un jeu à fort impact crée la gravité : il attire la distribution, l’attention et l’intérêt commercial vers lui. La demande apparaît en premier et les accords iGaming deviennent des conséquences plutôt qu’un objectif. Parfois, cela se produit plus rapidement qu’une équipe commerciale ne peut même rattraper son retard”, voilà comment Constantin MolodtovCPO chez Dominator Play, le voit.

Le jeu est-il terminé sans distribution ?

“Pour nous, la distribution est la priorité. Bien sûr, le produit iGaming doit être proche de la perfection et aligné sur les réalités de l’industrie et du marché. Mais même les meilleurs jeux resteront sur les serveurs de test jusqu’à ce que la distribution fasse son travail et les pousse dans un véritable environnement de production”, déclare Ivan KalachniukPDG de Dominator Play.

D’un point de vue commercial, les partenariats iGaming ne sont pas la prochaine étape. Ils définissent en fait si un studio iGaming a un chemin vers le marché.

Un exemple frappant est le cas Airbnb. Brian Chesky et Joe Gebbia, ses co-fondateurs, n’avaient pas du tout de « produit » évolutif. Ils ont rencontré des hôtes face à face à New York, les convainquant de proposer des appartements. Ils ont pris eux-mêmes des photos professionnelles et ont géré personnellement une partie des réservations, allant même jusqu’à faire correspondre manuellement les invités avec les hôtes. A ce stade, c’était un opération de vente high-touch. Les partenariats stratégiques dans iGaming sont certes une autre histoire, mais le principe reste le même : un produit à lui seul ne génère pas de revenus. Cela génère du potentiel. Jusqu’à ce qu’il soit intégré, configuré et distribué.

« Au niveau du partenariat, un contrat vous intègre, une relation vous permet de jouer.

De l’extérieur, cela semble simple : signer avec un opérateur, mettre en ligne, percevoir des revenus. En pratique, cela représente peut-être 20 % de réussite. Le reste dépend de la manière dont cet opérateur traite réellement votre contenu une fois qu’il est en ligne”, poursuit Ivan Kalashniuk. “Un produit vous permet de rencontrer des gens. Les partenariats vous donnent une place à la table. Et c’est la confiance qui décide si quelqu’un vous servira réellement un deuxième tour.

Fondamentalement, trois choses dépendent d’un partenaire iGaming :

1. Placement. Il ne suffit pas de développer un jeu qui soit 10/10 selon l’avis de son développeur. S’il est enterré sous plus de 200 autres titres dans le lobby, il y a de fortes chances que ses fonctionnalités innovantes et ses mécanismes attrayants resteront presque intacts.

2. Priorité commerciale. Les opérateurs poussent ce qui fonctionne pour eux. Cela inclut les structures de marge, les exclusivités et la confiance dans le fournisseur.

3. Retour. De bonnes relations avec les opérateurs donnent de véritables informations : comportement des joueurs, modèles de session, points de désabonnement, préférences spécifiques au marché. Signaux réels sur lesquels un développeur de jeux peut agir.

La note finale est assez simple. La distribution peut ouvrir la porte. Un produit est ce qui l’empêche de se fermer au visage après l’apparition des mesures de performance.