UNs Le marché réglementé des paris au Brésil entre dans sa deuxième annéeles opérateurs commencent à réorienter leur attention d’une expansion agressive vers la durabilité à long terme, la qualité des produits et la fidélisation des joueurs. Lors du SBC Summit Americas en Floride, le directeur commercial d’EstrelaBet, Fellipe Fraga, a expliqué comment l’industrie se prépare pour ce que beaucoup s’attendent à être un moment déterminant : la première Coupe du monde qui se déroulera dans le nouveau cadre réglementaire du Brésil.
L’un des thèmes majeurs de l’événement a évidemment été la Coupe du Monde, la première à se dérouler sur le marché réglementé des paris au Brésil. Comment EstrelaBet l’aborde-t-il ?
C’est une Coupe du Monde que nous attendions depuis longtempsnon seulement parce qu’il s’agit du premier marché réglementé au Brésil, mais aussi parce que l’industrie brésilienne elle-même est désormais beaucoup plus expérimentée. Comparé au tournoi du Qatar, le marché est aujourd’hui bien plus mature.
C’est aussi un tournoi qui se jouera dans un fuseau horaire très confortable pour nous et pour le public latino-américain en général. Cela change tout. Nous prévoyons une forte croissance dans l’ensemble du secteuravec des estimations indiquant une croissance de plus de 30 % du volume d’affaires, plus de parieurs et plus d’engagement en général.
Le timing des matchs signifie les gens pourront réellement profiter des jeux au lieu de regarder en travaillant, ce qui nous offre une opportunité majeure de montrer au Brésil la force et le sérieux du marché réglementé.
Nous entrons dans la deuxième année réglementée au Brésil. Selon vous, qu’ont appris les opérateurs au cours de la première année et entrons-nous désormais dans une phase plus mature ?
Absolument. La première année était essentiellement consacrée à l’apprentissage. Tout le monde a dû s’adapter aux nouvelles règles, aux nouvelles procédures et aux détails opérationnels qui accompagnent naturellement la réglementation.
Des entreprises comme la nôtre fonctionnaient déjà au-delà de bon nombre des normes éventuellement requises par la loi, mais malgré cela, des ajustements restaient encore à faire. Maintenant, en deuxième année, nous savons quoi faire, comment le faire et comment réagir plus rapidement. Cela nous donne beaucoup plus d’agilité en matière d’innovation.
Dans le même temps, la réglementation crée un processus de consolidation du marché. Certaines entreprises, pour le meilleur ou pour le pire, ont du mal à conserver leur place dans le nouveau cadre. Nous assisterons donc probablement à une plus forte concentration autour d’opérateurs capables de bien s’adapter et de construire des opérations durables.
Pensez-vous que les priorités des opérateurs ont changé maintenant que le marché entre dans sa deuxième année ? Au cours de la première année, l’accent a été mis sur l’acquisition et les dépenses agressives de clients. Quelle est l’image maintenant ?
Aujourd’hui, la priorité est bien davantage de renforcer la confiance dans la marque. L’espace d’acquisition s’est déjà considérablement rétréci car la plupart des joueurs sont déjà enregistrés quelque part, parient déjà et font déjà partie des bases de données des opérateurs.
Maintenant, le défi est la rétentionet la rétention n’est pas seulement une question de marketing. Il s’agit principalement de la qualité des produits.
On voit clairement le marché évoluer et gagner en maturité. Les joueurs veulent de meilleures expériences et une valeur de divertissement plus forte. C’est pourquoi nous avons tant parlé de divertissement lors des panels. Lorsque vous proposez un meilleur produit, les joueurs restent plus longtemps et s’engagent de manière plus cohérente.
Même si l’espace d’acquisition s’est déjà réduit, la Coupe du Monde devrait toujours attirer de nombreux nouveaux parieurs sur le marché. Comment pouvez-vous vous assurer que ces utilisateurs ne placent pas un seul pari et ne disparaissent pas ensuite ?
La rétention au Brésil dépend de plusieurs facteurs. Tout d’abord, nous devons nous assurer que les joueurs vivent une expérience positive qu’ils gagnent ou perdent leur premier pari. Si quelqu’un vit une mauvaise première expérience, il se peut qu’il ne revienne jamais.
Cela signifie offrir une expérience globale plus forte et le maintien du contact après cette première interaction, que ce soit via des campagnes CRM, des appels, des offres de cashback ou d’autres outils d’engagement. Le joueur doit sentir que l’expérience de divertissement sur la plateforme est positive et continue.
La rétention commence dès le premier pari et continue tout au long du tournoi et au-delà.
Enfin, il y a eu de nombreux débats autour de la perception du jeu en ligne au Brésil. Nous avons vu des critiques de la part de certains secteurs et des propositions de contrôles plus stricts. Selon vous, qu’est-ce qui est nécessaire pour maintenir des conditions viables pour le marché réglementé ?
Le plus important est de faire mieux comprendre que l’industrie réglementée est importante pour le pays. Les joueurs ne vont pas arrêter de jouer. Si vous restreignez excessivement le marché réglementé, les gens migreront tout simplement vers des opérateurs illégaux.
Nous avons déjà vu cela se produire dans plusieurs pays européens qui a tenté de résoudre le problème par des restrictions excessives, des taxes plus élevées ou des interdictions de publicité. L’Italie est un bon exemple : elle réexamine actuellement ce qu’on appelle le « décret sur la dignité » parce qu’il n’a pas atteint ses objectifs en matière de comportement compulsif.
Au Brésil, si vous renforcez le marché réglementé tout en luttant efficacement contre les opérateurs illégaux, vous créez un environnement plus sûr pour les joueurs. Le gouvernement peut surveiller qui joue, comment ils jouent et garantir une protection adéquate des consommateurs et un contrôle des données.
C’est pourquoi le dialogue est essentiel. Il doit y avoir une communication entre toutes les parties prenantes impliquées, notamment avec l’opinion publique.
Ce mois-ci, par exemple, un groupe d’artistes a lancé une campagne critiquant l’industrie en utilisant des chiffres trompeurs et dépassés qui ne reflètent pas la réalité du marché réglementé. Ils ne comprennent tout simplement pas comment fonctionne l’industrie réglementée.
À la fin, le dialogue sera la seule voie à suivre.
